[ad_1]
In de verkoop is er een methode die bekend staat als ‘voorspelbare omzet’. Het is een uitgaande verkoopmethode voor marketing en verkoop waarmee een bedrijf kan voorspellen wat hun inkomsten kunnen zijn. Maar is er een manier om dat te doen met contentmarketing?
Hoe kan men voorspellen of een contentcampagne de moeite waard zal zijn? Het is een constante strijd: uitvoerend leiderschap en ondertekenaars van cheques keuren een marketingbudget pas goed als ze zeker kunnen zijn van een Return on Investment (ROI) van X%. Marketingafdelingen blijven pushen om nieuwe marketingstrategieën te ontwikkelen, maar zonder goedkeuring van het budget zijn hun handen vaak gebonden.
Er is duidelijk een discrepantie tussen de twee met betrekking tot het effectief meten van marketingresultaten op een manier die zowel belanghebbenden als marketingteams blij maakt. Contentmarketing is een gebied waar dit nog steeds een probleem is.
Contentmarketing kan erg frustrerend zijn
De frustratie tot nu toe met contentmarketing is dat het moeilijk kan zijn om het direct te correleren met conversie en ROI. Iemand kan een artikel op uw blog lezen… en zes maanden later een product van u kopen. Was dat de drijfveer, of was het iets anders?
Nuttige bron: De anatomie van een pagina met zoekresultaten en hoe te rangschikken
En toch wil het leiderschap een duidelijke lijn tussen wat het goedkeurt voor uw contentmarketingbudget en resultaten. Aangezien contentmarketing vaak meer een merkoefening is – wat inhoudt dat het bijdraagt aan de algemene merkbekendheid en -perceptie, maar vaak niet tot een directe transactie leidt – kan je op gespannen voet staan met deze behoefte aan tastbare resultaten.
Het meten van de ROI van content is mogelijk
De afgelopen jaren is er veel energie gestoken in het oplossen van dit ‘hoe meten we contentmarketing’-vraagstuk. De oplossingen vergen soms heel technisch gehannes met analytische data, maar voor dit artikel houden we het simpel.
Voordat we erin duiken, moet u zich realiseren dat, hoewel uw verkooptrechter bovenaan breed is en u veel mensen met uw inhoud kunt aantrekken, deze smaller wordt naarmate leads naar beneden gaan in die trechter, en dat u dus aanzienlijk minder gekwalificeerde leads overhoudt die in verkoop worden omgezet aan de onderkant van de trechter. We zullen het straks hebben over hoe je kunt maximaliseren wie belandt in je funnel waardoor je een betere conversie ziet.
Stel dat uw CLV $ 10.000 is. Je hebt effectief $ 1.000 uitgegeven om $ 10.000 te verdienen, tegen een kostprijs van 10% om die klant te verwerven. Geen slechte ROI, toch?
Laten we zeggen dat de ontwikkeling en promotie van uw inhoud $ 1.000 per maand kost. Historisch gezien krijgt u 1.000 bezoekers per maand aan artikelen, en laten we zeggen dat een conservatieve 1% (10) uiteindelijk contact met u opneemt voor een voorstel voor diensten. Van die 10 voorstellen wordt er één omgezet in een verkoop.
Laten we nu zeggen dat de levenslange waarde van uw klant $ 10.000 is. Je hebt effectief $ 1.000 uitgegeven om $ 10.000 te verdienen, tegen een kostprijs van 10% om die klant te verwerven.
Geen slechte ROI, toch?
Dit is natuurlijk een theoretisch voorbeeld en het werkt duidelijk in het voordeel van bedrijven met een levenslange klantwaarde van hoge dollar. Als u $ 2 widgets op uw website heeft verkocht, heeft u misschien niet hetzelfde budget voor uw inhoudsontwikkeling en promotie, tenzij u meer dan 500 verkopen per maand zou kunnen maken om break-even te draaien.
Doelen stellen voor inhoud
Jou kennende kan ROI voor contentmarketing vaststellen is één ding. Het voorbereiden van uw contentstrategie om te bewijzen dat het een waardige investering is, is iets anders.
De belangrijkste activiteit om mee te beginnen is het vaststellen van doelen voor uw contentmarketinginspanningen. Waarom doe je de moeite om content te maken? Bent u op zoek naar:
- Omzet verhogen?
- Blog- of e-mailabonnees uitbreiden?
- Een nieuwe productlancering ondersteunen?
- Zoekmachine ranking verbeteren?
- Je volgers op social media vergroten?
- Inkomende links aantrekken?
Hoewel je één overkoepelend doel hebt (waarschijnlijk om de bekendheid van je merk te vergroten en de verkoop te stimuleren), moet elk stukje inhoud zijn eigen doel hebben.
U kunt bijvoorbeeld een blogpost, video en whitepaper publiceren rond de lancering van een nieuw product. Uw doel voor deze campagne zou zijn om bekendheid te krijgen met het nieuwe product en om X aantal verkopen over Y maanden te behalen.
Terugkomend op wat ik zei over het feit dat inhoud ongrijpbaar is: soms moet je iets anders meten dan het rendement op investering (ROI) om te begrijpen of je inhoud het doel bereikt. Besteed aandacht aan het aantal reads en shares, evenals opmerkingen en andere engagementstatistieken, zodat je een benchmark hebt om tegen te meten voor toekomstige inhoud.
Als u bijvoorbeeld weet dat uw top 10 geheimen om op te lossen [Problem X] enorm populair was, kan erop wijzen dat je meer inhoud in dezelfde geest nodig hebt. Aan de andere kant zou een blogpost over uw laatste bedrijfsnieuws dat u op Facebook heeft gepromoot, maar dat zeer weinig shares en likes heeft gezien, u kunnen vertellen dat u afstand moet nemen van dat soort inhoud.
Houd uw doelen in gedachten wanneer u uw inhoudskalender maakt en wees bereid deze aan te passen als u aandacht besteedt aan statistieken die aangeven dat u uw focus moet verleggen.
Meerdere soorten inhoud = Betere beweging door de verkooptrechter
Het geheim van het verhogen van uw conversieratio is het creëren van zeer gerichte inhoud die echt zal resoneren met uw publiek. Als u te algemene inhoud maakt, spreekt u niet rechtstreeks met uw ideale klant en verspilt u waardevolle bronnen.
Dit begint met het echt kennen van je publiek. Welke onderwerpen onderzoeken ze die betrekking hebben op uw branche? Hoe bedienen uw concurrenten dit publiek via inhoud? Waar laten ze hiaten in de inhoud achter die u kunt opvullen?
Verder, welke soorten inhoud waarderen ze? Sommige mensen geven de voorkeur aan lange artikelen zoals deze, terwijl anderen de inhoud kort en krachtig willen. Weer anderen zullen zich vastklampen aan een e-boek of whitepaper dat verder in een onderwerp duikt. En e-mailnieuwsbrieven zijn een andere bron van informatie die u kan helpen leads aan te trekken.
Door meerdere soorten inhoud te maken, kunt u ervoor zorgen dat u een zo breed mogelijk publiek aanspreekt terwijl u zich toch richt op uw ideale klant. En het gelijktijdig creëren van deze verschillende soorten inhoud kan effectief zijn om het onderwerp te versterken.
Stel dat u een bijgewerkte versie van uw software uitbrengt met een aantal nieuwe functies. Je zou een blogpost kunnen schrijven over de updates en voordelen van de nieuwe versie. U kunt een aankondiging doen in uw e-mailnieuwsbrief met een speciale aanbieding voor nieuwe abonnees. U kunt ook een persbericht publiceren of de media pitchen die uw branche behandelen in de hoop wat verdiende media te verzamelen. En tot slot zou je een e-boek kunnen publiceren over ‘geheime hacks’ voor de software die gebruikers nog productiever maakt.
Door content op meerdere fronten te creëren, die allemaal te maken hebben met deze productupdate, herhaal je je marketingboodschappen over de software. Je geeft die potentiële klant ook genoeg vlees om op te kauwen.
Stel dat een potentiële klant uw tweet van uw korte blogbericht over de software ziet en erop klikt om deze te lezen. Ze bladert door uw site, maar is nog niet klaar om te kopen, dus meldt ze zich aan om uw ‘hacks’-e-boek te ontvangen. Nu staat ze in je e-mailsysteem en een paar dagen later krijgt ze je speciale aanbieding voor de software. nutsvoorzieningen ze wordt klant.
Als je slechts een van deze verschillende stukjes inhoud had gemaakt, was het misschien niet genoeg geweest om haar over te halen op die knop ‘kopen’ te klikken.
Vergeet het voortdurende bereik van uw inhoud niet
Het soort bonusgeschenk dat bij inhoud wordt geleverd, is dat het lang nadat het is gepubliceerd voor u op de markt blijft. Hoewel de grootste impact plaatsvindt in de uren, dagen en weken nadat een bericht live is gegaan, kan het, als het geweldige inhoud is met gerichte zoekwoorden, maanden of zelfs jaren bovenaan de zoekresultaten blijven staan.
Daarom is het zo noodzakelijk dat u zich concentreert op een trefwoord en onderwerp en echt informatieve, nuttige inhoud schrijft.
U kunt ook een WordPress-plug-in zoals Revive Old Post gebruiken om automatisch oudere inhoud te delen. Dit is een geweldige manier om met minimale inspanning bekendheid te krijgen voor artikelen die u hebt gepubliceerd. Je kunt ook roundup-berichten maken waarin je verschillende berichten over hetzelfde onderwerp groepeert en teruglinkt naar eerdere berichten.
Kosten gemaakt met contentmarketing
Als het gaat om het berekenen van ROI, spelen natuurlijk uw uitgaven voor het maken van inhoud een rol.
Zeker als je met een contentmarketingbureau werkt, weet je al wat je betaalt voor contentcreatie en promotie. Maar ook als je de content zelf schrijft of in-house laat doen, zijn hier nog kosten aan verbonden. Als uw marketingassistent, die $ 25 per uur verdient, 20 uur per maand besteedt aan het schrijven van inhoud, zijn die arbeidskosten $ 500.
Realiseer je dat het soms niet de meest tijd- of kosteneffectieve strategie is om de inhoud zelf te schrijven. Wat is een uur van je tijd waard? Hoeveel zou het kosten om iemand anders in te huren om de inhoud af te handelen terwijl u andere aspecten van uw rol beheert?
Houd ook rekening met alle technologie of software die u gebruikt, zoals e-mailmarketingsoftware, evenals advertentiekosten om de inhoud online te promoten. U kunt ook geld uitgeven aan een grafisch ontwerper om infographics of aangepaste afbeeldingen te maken. En als je video ook gebruikt in je contentmarketing, zijn er kosten verbonden aan videoproductie en -bewerking.
Wat je uitgeeft, hangt natuurlijk af van hoeveel je hebt. Zeker de kleinste bedrijven met de kleinste budgetten doen zoveel mogelijk van het inhoudelijke werk om geld te besparen. Als u het zich echter kunt veroorloven om in een aantal van deze verschillende componenten te investeren, kunt u betere resultaten behalen.
Hoeveel inhoud is GENOEG?
Sommige bedrijven bloggen eenmaal per maand. Anderen publiceren dagelijks inhoud. Hoeveel is genoeg voor je contentstrategie?
Het korte antwoord is: het hangt er van af. Het hangt af van de doelen die je probeert te bereiken. Als je gewoon relevant wilt blijven en naamsbekendheid wilt vergroten, kunnen een tot twee blogposts per week en een driemaandelijks beveiligd e-boek of whitepaper voldoende zijn.
Als je een nieuwe blog begint en snel voet aan de grond wilt krijgen, wil je op alle cilinders schieten, niet alleen het publiceren van tonnen inhoud op je eigen site, maar ook gastbloggen op andere sites die je doelgroep targeten om je bereiken.
Na een paar maanden kunt u uw inhoudsanalyses beoordelen om te zien waar u valt. Als hoe meer inhoud u publiceert, hoe meer bezoekers u trekt, en dus hoe meer verkopen u maakt, ga zo door. Als u niet meer inhoud ziet die de naald op uw doelen beweegt, kunt u zich waarschijnlijk een beetje terugtrekken.
Hoe consistenter u bent in het publiceren van inhoud, hoe succesvoller uw inspanningen zullen zijn. Blogbezoekers en abonnees zullen verwachten dat je bijvoorbeeld elke maandag, woensdag en vrijdag nieuwe inhoud publiceert. Als je onregelmatig publiceert wanneer je maar tijd hebt, kun je mensen irriteren en ze wegsturen. Als het laatste bericht op uw site drie maanden geleden was, gaan nieuwe bezoekers ervan uit dat u niets nieuws publiceert en zullen ze verdwijnen.
Wat is een nieuwe klant je waard?
In plaats van contentmarketing te beschouwen als een transactiestatistiek, kunt u het beschouwen als onderdeel van uw algehele inspanningen om uw bedrijf te brandmerken en nieuwe klanten aan te trekken.
Werk terug vanaf die customer lifetime value om te bepalen wat u zich kunt veroorloven te besteden aan het maken en promoten van content. Naarmate uw conversieratio stijgt (aangezien u nu meer aandacht besteedt aan analyses van specifieke berichten en onderwerpen dienovereenkomstig aanpast), kunt u nog meer investeren in inhoud.
Veelgestelde vragen
Hoe meet je de ROI van content?
Laten we zeggen dat de ontwikkeling en promotie van uw inhoud $ 1.000 per maand kost. Historisch gezien krijgt u 1.000 bezoekers per maand aan artikelen, en laten we zeggen dat een conservatieve 1% (10) uiteindelijk contact met u opneemt voor een voorstel voor diensten. Van die 10 voorstellen wordt er één omgezet in een verkoop. Laten we nu zeggen dat de levenslange waarde van uw klant $ 10.000 is. Je hebt effectief $ 1.000 uitgegeven om $ 10.000 te verdienen, tegen een kostprijs van 10% om die klant te verwerven.
Hoe verhoog ik mijn conversieratio?
Het geheim van het verhogen van uw conversieratio is het creëren van zeer gerichte inhoud die echt zal resoneren met uw publiek. Als u te algemene inhoud maakt, spreekt u niet rechtstreeks met uw ideale klant en verspilt u waardevolle bronnen.
Hoeveel inhoud is genoeg?
Het korte antwoord is: het hangt af van de doelen die je probeert te bereiken. Als je gewoon relevant wilt blijven en naamsbekendheid wilt vergroten, kunnen een tot twee blogposts per week en een driemaandelijks beveiligd e-boek of whitepaper voldoende zijn. Als je een nieuwe blog begint en snel voet aan de grond wilt krijgen, wil je op alle cilinders schieten, niet alleen het publiceren van tonnen inhoud op je eigen site, maar ook gastbloggen op andere sites die je doelgroep targeten om je bereiken.